辉煌灿烂的成功历程使公司从最高领导层、到销售管理团队、直至全体销售人员都沉浸于这种非经典销售模式成功所带来的喜悦中。面对客户需求的变化、市场竞争的变化、产品的发展、技术的发展、公司的发展，我们的主要销售模式却几乎没有大的变化。

 

    我们面临的挑战

 

    今天我们的客户要求更加个性化的产品、更加专业化的解决方案、更加专业化的服务；我们的竞争对手在细分市场、细分产品线展开更加专业化的竞争；我们的销售人员需要熟悉公司几十条产品线，几百种产品；特种计算机的新技术、新架构高速发展。

 

    面对内部、外部如此巨大的变化与发展，仅仅依靠销售人员个人的力量已经越来越不现实，而且也是完全不应该的。我们必须进一步发展研祥特有的非经典销售模式，非经典管理的核心就是“变”，变是公司发展的需要，更是公司生存的需要。我们要改变以往的销售模式，我们要完善非经典销售模式，在保持原有销售模式优势的基础上，根据新的市场竞争形式、新的客户需求、新的产品技术特点，引入新的模式，调整我们的打法，我们要充分发挥公司在品牌、产品、技术、服务的综合优势，利用团队的力量与竞争对手进行竞争，利用团队的力量去拿下客户的订单。

 

    CRM是拿下订单的有效工具

 

    我们要满足客户的需求，我们要发挥团队的力量拿下订单，就需要有一个好的工具和方法，客户关系管理系统就是实现上述要求的有效工具。CRM以客户满意为关注点，由以产品为导向改变成以客户为导向，我们聚焦客户需求，为客户提高解决方案。

 

    CRM能够有效记录市场的信息、行业的信息、客户的需求信息，公司有关部门和人员根据客户的需求以及竞争对手的情况，制订针对性、专业性的解决方案，改变了过去销售人员一个无法解决的问题。

    CRM的客户历史资料能够帮助销售人员系统、全面了解客户的各种信息，而不仅仅是销售人员通过自己肤浅了解。

    CRM能够及时反映销售任务的不同阶段，有利于销售负责人随时掌握任务的进展，根据不同情况随时调整业务策略。

    CRM能够根据客户的需求及销售任务进展提供产品需求预测，供生产部门预定货参考，使生产、库存更加准确。

    CRM的客户销售信息为服务部门对重要客户的服务有了针对性的服务方案。

    CRM根据不同阶段的不同销售任务，为公司销售预测提供了依据。

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    CRM作为公司发展阶段中必不可少的信息系统，必将在实施公司新的战略之一聚集重点客户中发挥重要的作用。