我们要想成为“高绩效”的人才，特别针对销售人员，主要包括以下三个方面：“win”——必胜的决心：“execution”——又快又好的执行能力：“team”——团队精神。

     这三个方面，可以从很多的角度去论述看待，从人才的选用育留，从文化的构成与建设，从战略的发展与规划等等方面均可阐述。而从人才的选拔角度上看，我认为，基于这三个方面的人才选拔，会触及本质！   

    通常在谈论一个优秀销售人员的基本素质时，很多人会来一大堆形容词或者描述，诸如“口才、自信、乐观、守时、稳重、机智、友好、想象力”等等诸如此类。这些都对，而又都不具备良好的操作性，往往兼顾于多种此类因素而实施的人才招聘，常常会得到一个平凡中庸的结果，会招聘到一个无突出优点，且无突出缺点，做事稳重而无决断，处世灵活而不犀利，客户关系维持良好而不深入，发掘订单机会众多而迟迟拿不下，这样尴尬结果并非是公司所想要的。      

    根据我们公司的实际情况，而引发对人才的反思，事实教育我们，有的员工，并无突出的口才，同样拿单；也有的员工，亲和力也并非很强，也同样拿单。难道这些因素对于销售人员不重要吗？重要！但却不是最重要的，仅仅处于次重要地位；不是核心，只是延伸；不是根本，只是表现。     

    一、必胜的决心与信心

    通过总结与对比，强烈地感受到，一个优秀的销售人员，首先具备的，一定是必胜的决心与信心！

    公司的成长是一个由小到大过程，在这个过程中，总是有不尽人意之处，这是客观存在的事实。如果销售人员在做单的时候没有必胜的决心与信心，那就会对拿单提出很多借口，“如果……公司怎么样怎么样，那我就会成功；就是因为产品怎么样怎么样，所以我才丢单；没有这样那样的条件，我就没有积极性与动力去完成这个单。”其实这都是没有信心与决心的表现。一个优秀的销售工程师，首先是不停的自我挑战，在不断的自我挑战中来完成自我的完善，这是优秀销售工程师的内因。在必胜的信心与决心的前提下，做到绝望为止，而不是在条件、承诺、如果的前提下，逐步分阶段完成订单。      

    二、高效的执行

    高效的执行并不是单纯的执行，不是公司说什么就做什么，不是今天说就今天做，这些只是普通的员工行为，只是普通的执行力。真正的高效执行是带有主观能动性的执行，即具有积极向上精神，需要在执行的过程中不断反馈与调整，针对具体事务达成最适合的操作。这样的执行方式才会让公司不断地调整策略，以达到最佳的效果。所以要实现高效执行，必须具备良好的沟通能力。而良好的沟通能力是为高效执行服务的，很多销售人员，沟通能力很强，口才也很好，为什么没有取得大的成功？为什么没有为公司创造更好的价值？就是因为他们的沟通能力并没有为高效的执行服务！谈到自己的故事，谈到同学的待遇，谈到风花雪月，沟通力很好，口才很好。当公司的产品与服务在客户那里遇到问题时，公司需要得知客户的真实情况与反馈意见的时候，却迟迟看不到销售发回来的情报，销售工程师在一个惰性与消极的执行心态下工作，试问，这样的销售人员，你沟通能力再好又有什么用？你进入不到“计划—执行—检查—行动”的高效执行状态，你的沟通力与亲和力再好，对公司都没有用！      

    三、团队意识

销售团队的根本是以公司的利益最大化为原则，团结所有能团结的内部力量，整合所有能整合的内部资源，实现订单的成功获得。有的销售人员，既有必胜的决心，不怕困难，坚决顶上；也有高效的执行，能够实时掌握客户情况，实时掌握项目进度，实时反馈最新要求。但是却没有团队意识，单打独斗！一个很简单的案例可以说明，明明有能力卖进MiniARM工控模块，却只卖进ARM芯片，原因无出其右，那就是自己不负责MiniARM这条线而已。明明可以卖进开发工具，却只是卖进元器件与产品，原因也无出其右，自己不负责开发工具而已。明明可以整体打包一套方案，却单单卖进一颗IC，原因同样无出其右，不愿意麻烦，反正自己负责的产品线搞进去就OK了。这样的销售人员，不具备团队意识。

刚才说到，团队第一要素是要以公司利益最大化为原则，而没有团队意识的销售人员，却是以个人业绩目标为第一原则，这往往是很多资深销售人员所共有的毛病。我用80%的精力完成100%的业绩就可以了，不愿意用20%的精力去帮助其他同事去完成目标，眼光看得近，境界不高，太现实而无理想。所以在提拔销售主管的时候，一定要用最严格的眼光去审核这名销售人员本身的团队意识，他的过往，他的案例，是否有体现整体利益的行为，是否有帮助他人完成目标的行为，是否有选择公司利益最大化的行为。